1. 课程导入

在制造与供应链运营中，销售最常被客户追问的一句话是：“这批货什么时候能交？”而计划与生产部门最怕听到的一句话是：“销售已经答应了客户，明天必须发货。”订单交期承诺看似是一句答复，背后却牵动着需求预测、库存可用量、产能负荷、物料齐套、采购在途、排产优先级与物流发运等一系列复杂决策。如果承诺缺乏可承诺量（ATP）与可承诺能力（CTP）的支撑，企业就会在“接单”与“交付”之间反复救火，最终损害客户信任与运营利润。

本课程围绕“订单交期承诺与ATP/CTP计划”展开，目标是帮助学员建立从订单接收到交期答复、从可用量计算到能力校验、从计划编制到执行复盘的完整知识体系。第1章作为导入，重点回答三个问题：学完能做什么、ATP/CTP为什么重要、整门课如何一步步学。

一、学习目标：从“拍脑袋答复”到“有依据承诺”

完成本课程后，学员应能够达到以下目标：

• 理解核心概念：清晰区分ATP、CTP、可承诺交期、可用库存、计划产能、已分配量、预留量等关键术语，避免混用。
• 掌握计算逻辑：能够基于库存、在途、已分配订单与安全库存，计算不同时段的ATP；能够结合工艺路线、工作中心能力与换型时间，评估CTP。
• 设计承诺流程：能够为不同订单类型（现货、按库存生产、按订单生产、按订单设计）设计差异化的交期承诺规则与审批路径。
• 使用计划工具：理解ERP、APS、MES中ATP/CTP相关参数与报表，能够读取并解释计划结果。
• 处理异常与冲突：当插单、缺料、设备故障、产能瓶颈发生时，能够快速判断对已承诺订单的影响，并给出调整方案。
• 建立复盘机制：通过承诺达成率、ATP消耗率、CTP准确率等指标，持续优化交期承诺质量。

二、ATP与CTP的核心价值：订单承诺的两道防线

ATP（Available to Promise，可承诺量）关注的是“物料与库存维度的可用量”。它通常从现有库存中扣除已分配、预留、安全库存后，再叠加计划入库，得到未来各时段可以放心承诺给新订单的数量。ATP回答的是：“在不影响已有承诺的前提下，我还能接多少？”

CTP（Capable to Promise，可承诺能力）关注的是“产能与资源维度的可用能力”。它不仅看库存，还要看关键工作中心、设备、人力、模具、供应商产能是否能在客户要求的交期内完成生产。CTP回答的是：“即使物料齐备，我有没有能力在交期内做出来？”

两者关系可以用一个简单判断链表示：先看ATP是否满足数量，再看CTP是否满足时间；若ATP不足，则考虑补货或替代料；若CTP不足，则考虑外协、加班、调整排产或与客户协商交期。只有两道防线都通过，交期承诺才具备可执行性。

三、整体课程框架与学习路径

本课程共30章，按照“概念—计算—流程—工具—异常—复盘”的逻辑递进。第1章建立全局认知；第2至第6章深入ATP与CTP的概念、数据来源与计算逻辑；第7至第12章讲解不同生产模式下的交期承诺策略；第13至第18章进入计划编制、排产与工具操作；第19至第24章聚焦插单、缺料、产能冲突等异常场景；第25至第30章围绕指标、复盘与持续优化展开。

四、典型场景：一个订单承诺的完整判断过程

假设客户要求A产品500台，交期为本月28日。计划员首先查询ATP：当前库存120台，已分配80台，安全库存50台，计划入库200台，则ATP = 120 − 80 − 50 + 200 = 190台。显然ATP不足500台，需要触发补货或替代方案。若补货后物料可满足，再进入CTP校验：关键工作中心本月剩余能力为600台，已排负荷450台，换型占用50台，则CTP = 600 − 450 − 50 = 100台。CTP同样不足，说明即使物料到位，产能也无法在28日前完成500台。此时可选方案包括：外协200台、加班提升能力、与客户协商分批交付，或调整其他低优先级订单释放产能。

五、常见误区与复盘要点

• 误区一：把ATP当成现有库存。ATP必须扣除已分配、预留和安全库存，否则会重复承诺。
• 误区二：忽略CTP中的换型与维护时间。可用能力不等于理论产能，换型、保养、良率损失都要扣除。
• 误区三：销售与计划各说各话。承诺交期应基于同一套ATP/CTP数据，避免口头承诺绕过系统。
• 误区四：只关注单张订单，不看整体负荷。插单会挤占其他订单，必须评估连锁影响。
• 误区五：承诺后不跟踪。交期承诺是动态的，物料、产能、优先级变化后要及时更新。

六、本章小结