📚 课程目录第2章业务理解

2. 业务理解：催收业务场景分类与触达策略差异

催收并非一刀切的流程，不同逾期阶段的债务人，其还款意愿、还款能力、失联概率及情绪状态存在显著差异。A/B测试的特征筛选必须首先建立在对催收业务场景的深刻理解之上。本章将系统梳理M1、M2、M3等核心阶段的业务特征，并分析各阶段触达策略的差异与对应的特征需求。

逾期阶段通常以逾期天数（Days Past Due, DPD）为划分依据。不同机构对M1/M2/M3的边界定义略有差异，但业界通用标准如下：

阶段	逾期天数范围	债务人典型画像	失联率	还款意愿
M1	1-30天	短期遗忘、临时资金周转困难、出差/旅游未及时还款	低（<10%）	较高，多数为善意逾期
M2	31-60天	收入中断、多头借贷压力显现、部分债务人开始逃避	中（10%-30%）	分化明显，部分有意愿但无力偿还
M3	61-90天	债务恶化、失业/疾病等重大变故、恶意逃废债比例上升	高（30%-50%）	低，需要更强干预手段
M3+	>90天	长期失联、诉讼风险、委外或核销处理	极高（>50%）	极低，依赖法律手段

  关键洞察： M1阶段是催收的“黄金窗口期”，触达策略应以提醒和便利为主；M2阶段需要引入施压与协商机制；M3阶段则需启动深度调查与法律预备。特征筛选必须围绕各阶段的核心矛盾展开。

触达策略的差异体现在渠道选择、话术强度、频次控制、时间窗口以及是否引入人工干预等多个维度。以下表格对比了M1、M2、M3的核心策略差异：

策略维度	M1（1-30天）	M2（31-60天）	M3（61-90天）
首选触达渠道	短信、APP推送、智能语音提醒	人工外呼、短信+邮件组合	人工外呼、信函、实地走访、法务通知
话术基调	友好提醒、还款指引、避免产生额外费用	强调逾期后果、提供分期/减免方案	法律警示、最后还款通知、协商还款计划
每日触达频次	1-2次	2-3次	3-5次（含不同渠道）
最佳触达时间	上午10-11点，下午3-4点	上午9-11点，下午2-5点，晚间7-8点	全天多时段覆盖，包括周末
人工介入节点	仅对高价值或大额账户	全部账户均需人工跟进	资深催收员或法务团队介入

基于上述业务差异，在A/B测试中筛选特征时，需要针对不同阶段构建差异化的特征集。以下是各阶段的核心特征需求清单：

M1阶段特征需求：
- 行为特征： 是否已读APP推送、是否点击还款链接、历史还款准时率。
- 渠道偏好特征： 历史短信打开率、智能语音接听率、APP活跃时段。
- 外部特征： 节假日/发薪日临近标记、天气异常（影响出行还款）。
M2阶段特征需求：
- 联系特征： 有效联系电话数量、联系人接通率、失联天数。
- 还款能力特征： 收入稳定性评分、多头借贷指数、近期大额消费记录。
- 协商意愿特征： 是否主动来电、是否询问分期方案、历史协商履约率。
M3阶段特征需求：
- 资产特征： 房产/车辆持有情况、社保/公积金缴纳状态。
- 法律风险特征： 是否涉及其他诉讼、户籍地/常居地司法环境。
- 失联修复特征： 紧急联系人关系强度、社交网络关联度、历史地址变更频率。

实战建议： 在M1阶段，A/B测试应重点关注“触达时机”和“渠道组合”两类特征；在M2阶段，应增加“协商方案响应率”相关特征；在M3阶段，则需引入“失联修复成功率”和“资产可执行性”等深度特征。

下图展示了从逾期发生到策略触发的完整决策流程，清晰呈现了不同阶段如何根据债务人特征动态调整触达策略：

将业务特征需求转化为可量化的A/B测试变量，是特征筛选的关键步骤。以下表格展示了从业务特征到测试变量的映射关系：

业务特征需求	可量化A/B测试变量	数据类型	适用阶段
渠道偏好	历史7天短信点击率、智能语音接听率、APP推送打开率	连续型（0-1）	M1, M2
最佳触达时机	历史还款日前后3天响应率、工作日/周末响应率差异	类别型/连续型	M1, M2, M3
还款能力	近3个月收入流水波动率、多头借贷平台数、信用卡使用率	连续型	M2, M3
协商意愿	是否主动来电（0/1）、是否点击协商链接（0/1）、历史协商履约次数	二值型/计数型	M2, M3
失联风险	最近联系成功天数、有效联系人数量、紧急联系人接通率	连续型/计数型	M2, M3
法律风险	是否涉及其他诉讼（0/1）、户籍地司法失信指数	二值型/连续型	M3

避坑提示： 在M1阶段引入过多法律风险特征（如诉讼记录）会导致误伤善意逾期客户，引发投诉。特征筛选必须遵循“阶段适配”原则，避免特征滥用。

基于业务经验与历史数据验证，各阶段特征对催收成功率的影响权重存在显著差异。以下排序可作为A/B测试特征筛选的初始参考：

基于上述分析，在A/B测试特征筛选过程中，应遵循以下业务指导原则：