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会展客户需求访谈提问清单

共计 30 章节
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01
课程导入
明确课程目标 · 适用人群 · 学习路径
课程导入明确课程目标
02
会展行业基础
了解会展类型（展览 · 会议 · 活动）
会展行业基础了解会展类型
03
需求访谈的底层逻辑
掌握需求定义 · 需求层次（显性/隐性） · 访谈与销售对话的区别
需求访谈的底层逻…掌握需求定义
04
访谈前的准备
明确访谈目标 · 收集客户背景资料 · 制定访谈计划与时间表
访谈前的准备明确访谈目标
05
访谈问题设计原则
学习开放式与封闭式问题 · 漏斗式提问 · 避免引导性提问等核心原则
访谈问题设计原则学习开放式
06
提问清单的结构化设计
掌握从破冰 · 需求探索 · 痛点挖掘
提问清单的结构化…掌握从破冰
07
客户画像与需求分类
学习如何通过访谈建立客户画像 · 区分功能需求 · 体验需求
客户画像需求分类
08
关键提问技巧
实战演练如何追问 · 复述 · 沉默等待
关键提问技巧实战演练如何追问
09
倾听与记录方法
训练结构化倾听 · 关键信息捕捉 · 访谈笔记模板与速记技巧
倾听记录方法
10
访谈中的沟通非语言信号
识别客户肢体语言 · 语气 · 情绪
访谈沟通非语言信号
11
常见访谈场景模拟
模拟新客户初次访谈 · 老客户回访 · 高意向客户深度访谈等典型场景
常见访谈场景模拟模拟新客户初次访…
12
会展客户需求维度拆解
从展位面积 · 位置 · 预算
会展客户需求维度…从展位面积
13
针对参展商的需求访谈
设计专门问题清单 · 覆盖参展目标 · 目标客户群
针对参展商的需求…设计专门问题清单
14
针对赞助商的需求访谈
挖掘赞助权益期望 · 品牌曝光形式 · 目标受众匹配度
针对赞助商的需求…挖掘赞助权益期望
15
针对观众/参会者的需求访谈
了解参会动机 · 内容偏好 · 互动需求
针对观众参会者的需求访谈
16
针对主办方/合作伙伴的访谈
明确合作目标 · 资源整合需求 · 风险控制与长期合作意愿
针对主办方合作伙伴的访谈
17
访谈问题清单的版本管理
学习如何根据项目阶段（筹备期 · 进行期 · 复盘期）调整问题清单
访谈问题清单的版…学习如何根据项目…
18
从访谈中提炼需求
掌握需求优先级排序 · 需求可行性分析 · 需求文档撰写方法
从访谈提炼需求
19
访谈中的常见错误与规避
识别提问过于宽泛 · 连续追问 · 预设答案
访谈常见错误
20
跨文化客户访谈要点
了解不同文化背景下的沟通习惯 · 禁忌 · 时间观念
跨文化客户访谈要…了解不同文化背景…
21
线上访谈与线下访谈的差异
掌握视频会议 · 电话 · 邮件等不同媒介的提问技巧与注意事项
线上访谈线下访谈的差异
22
访谈数据整理与分析
学习将访谈记录转化为结构化数据 · 使用亲和图 · 需求矩阵等工具
访谈数据整理分析
23
从需求到方案转化
演示如何将访谈结果转化为会展服务方案 · 报价建议和个性化提案
从需求到方案转化演示如何将访谈结…
24
案例实战
分析一个真实会展客户访谈案例 · 拆解问题清单的设计逻辑与效果
案例实战分析一个真实会展…
25
实战演练
分组进行模拟访谈 · 使用标准提问清单 · 并接受反馈与改进
实战演练分组进行模拟访谈
26
访谈后的客户关系维护
学习如何通过感谢信 · 需求确认书 · 后续跟进强化客户信任
访谈后的客户关系…学习如何通过感谢…
27
提问清单的迭代优化
基于访谈反馈和项目结果 · 持续更新问题库 · 形成组织资产
提问清单的迭代优…基于访谈反馈
28
常见客户异议与应对
针对客户拒绝回答 · 模糊回答 · 过度承诺等情境设计应对问题
常见客户异议应对
29
综合项目实战
从零开始为一个虚拟会展项目设计完整的… · 并模拟执行
综合项目实战从零开始为一个虚…
30
课程总结与能力提升
回顾核心知识点 · 制定个人行动计划 · 推荐进阶学习资源与工具
课程总结能力提升