第二章 需求采集前的准备工作：行业调研、竞品分析、干系人地图

需求采集不是从打开访谈录音开始的。在接触任何用户之前，产品经理必须完成三项前置工作：行业调研建立宏观认知，竞品分析定位差异空间，干系人地图锁定关键角色。这三者构成需求采集的“导航系统”，决定了后续访谈质量和需求优先级。

2.1 行业调研：建立业务全景认知

行业调研的目的是回答三个问题：
• 行业当前处于什么阶段（萌芽/增长/成熟/衰退）？
• 核心业务链路和利益相关方有哪些？
• 政策、技术、竞争环境正在发生什么变化？

2.1.1 行业调研五步法

1. 界定范围：明确调研的细分领域（如“医药零售SaaS”而非“医疗行业”）。
2. 二手资料收集：研报（艾瑞、IDC）、行业媒体、上市公司财报、白皮书。
3. 专家访谈：预约 3–5 位行业顾问，验证二手信息并获取隐性知识。
4. 产业链梳理：绘制从上游到下游的参与方及价值流向。
5. 输出摘要：形成 1–2 页的行业速览，供团队对齐。

2.2 竞品分析：定位机会窗口

竞品分析不是“抄功能”，而是通过对比发现未被满足的需求和差异化切入点。在B端产品中，竞品分析应聚焦业务场景而非界面交互。

2.2.1 竞品分类与筛选

• 直接竞品：解决同样问题、面向同一客群的产品（如Salesforce vs HubSpot）。
• 间接竞品：用不同方案解决相同需求（如自研ERP vs 标准化SaaS）。
• 替代品：不依赖系统，靠人工流程或Excel完成。

2.2.2 竞品分析框架（B端专用）

2.3 干系人地图：锁定关键角色与利益关系

B端产品的购买者、决策者、使用者往往是不同的人。干系人地图帮助产品经理在需求采集前识别：该访谈谁、谁有话语权、谁的痛点会被忽视。

2.3.1 干系人分类

• 决策者（Executive）：审批预算、关注ROI和战略价值。
• 管理者（Manager）：对团队效率负责，关注管理报表和流程合规。
• 执行者（Operator）：日常使用系统，关注操作效率和易用性。
• 技术对接人（IT/Analyst）：关注安全性、集成成本和维护复杂度。

2.3.2 干系人地图绘制步骤

1. 列出所有角色：从业务链路出发，不漏掉任何与系统交互或受影响的人。
2. 评估影响力与参与度：用高/中/低标注“决策权”和“使用频率”。
3. 标注立场与利益：对项目支持/中立/反对？核心诉求是什么？
4. 确定访谈优先级：高影响力+高使用频率的角色优先安排深度访谈。

2.4 三项前置工作的衔接关系

行业调研、竞品分析、干系人地图不是孤立的三件事，而是层层递进的关系：
行业调研划定“在哪里竞争”→ 竞品分析找到“竞争突破口”→ 干系人地图锁定“向谁验证”。三者共同产出《需求采集前准备清单》，作为下一阶段用户访谈的输入。

2.5 本章交付物模板

完成本章三项工作后，应输出以下两份标准化文档：

2.6 案例：某医药零售SaaS项目前置准备

以真实项目为例，展示三项前置工作的具体落地：

• 行业调研：发现医药零售连锁率从 35% 升至 52%，但中小连锁缺乏统一会员管理工具。
• 竞品分析：头部竞品聚焦大型连锁，对中小连锁的“轻量级+移动化”需求覆盖不足。
• 干系人地图：锁定“门店店长”为高频使用者但常被访谈忽略，将其列为优先级 #2 的访谈对象。

最终准备清单中包含：3 个待验证的行业假设、4 个竞品对标功能点、6 位待访谈干系人名单及各自核心问题。