第1章 访谈目标设定：从业务问题到访谈计划

定价策略的起点不是定价表，而是对人的理解。在动手设计套餐方案之前，必须通过用户访谈收集真实的定价需求与支付意愿数据。本章聚焦访谈前的目标设定环节——明确为什么访、访谁、怎么分层，为后续执行画出清晰的路线图。

1.1 明确访谈目的

本次访谈需要回答以下核心问题：

• 认知现状：用户对当前定价的感知是“贵”、“合理”还是“便宜”？
• 支付意愿：不同角色愿意为哪些功能/服务支付多少溢价？
• 价格敏感度：什么价格区间会引发用户流失或升级决策？
• 决策链路：谁在定价决策中拥有最终话语权？谁影响但无权决定？
• 功能‑价格匹配：用户认为哪些功能“应该免费”，哪些“值得付费”？

访谈产出物：一份《定价认知与支付意愿调研报告》，包含用户分级报价区间、功能价值排序、决策角色权重。

1.2 确定目标用户画像

定价访谈不能只问一类人。在SaaS场景中，至少存在决策者、使用者、付费者三种角色，他们的关注点和话语权截然不同。

角色	核心关注点	访谈价值
决策者（CEO / VP）	投资回报率、总拥有成本、竞品对标	确定价格敏感度上限与套餐锚点
使用者（部门经理 / 团队负责人）	功能完整性、易用性、覆盖团队规模	验证功能与价格的匹配度
付费者（财务 / 采购）	预算约束、合同条款、续费灵活性	了解支付流程与决策因子

1.3 设计用户分层抽样

不是所有用户都值得投入等量访谈时间。按使用频率和决策权重两个维度将用户分层，确保资源集中在高价值样本上。

分层	使用频率	决策权重	建议抽样比例
核心用户	高	高	30%
活跃用户	高	中	25%
潜力用户	中	中	20%
边缘用户	低	低	15%
流失用户	低	—	10%

分层原则：核心用户对定价最敏感、反馈最具体，应作为深度访谈主体；流失用户虽权重低，但能揭示“为什么拒绝付费”，是价格锚点的反向验证素材。