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矿山安全高潜客户拓客话术与成交技巧

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 课程价值 · 目标学员画像
课程导入学习目标
02
矿山安全行业全景
行业政策法规 · 市场趋势 · 典型客户类型（煤矿
矿山安全行业全景行业政策法规
03
高潜客户定义与识别
高潜客户的判定标准（规模 · 安全投入 · 事故率
高潜客户定义识别
04
客户画像与决策链分析
矿山企业关键角色（矿长 · 安全总监 · 采购
客户画像决策链分析
05
竞品与市场情报
主要竞争对手（设备商 · 服务商 · 系统集成商）的产品
竞品市场情报
06
拓客渠道与线索获取
行业展会 · 协会 · 政府监管名单
拓客渠道线索获取
07
初次接触话术设计
电话 · 微信 · 邮件
初次接触话术设计电话
08
需求挖掘与痛点引导
SPIN提问法（背景 · 难点 · 暗示
需求挖掘痛点引导
09
产品价值呈现与方案讲解
如何将矿山安全产品（监测系统 · 防护装备 · 培训服务）转化为客户可感知的价值
产品价值呈现方案讲解
10
常见客户异议处理
价格贵 · 已有供应商 · 效果不确定
常见客户异议处理价格贵
11
建立信任与关系深化
通过专业形象 · 行业案例 · 第三方背书
建立信任关系深化
12
商务谈判与价格策略
报价时机 · 价格谈判技巧 · 让步策略
商务谈判价格策略
13
招投标流程与应对
矿山安全项目招投标特点 · 标书制作要点 · 投标现场答辩技巧
招投标流程应对
14
成交信号识别与促成
客户语言 · 行为 · 表情中的购买信号
成交信号识别促成
15
售后与客户成功
交付实施 · 培训 · 运维服务中的客户体验管理
售后客户成功
16
大客户管理与战略合作
针对大型矿业集团的大客户开发策略 · 长期框架协议谈判 · 多部门协调与关系维护
大客户管理战略合作
17
案例实战
某煤矿安全监测系统从线索到成交的全流… · 包括话术 · 策略
案例实战某煤矿安全监测系…
18
案例实战
某金属矿安全培训服务的高潜客户开发 · 如何通过痛点挖掘和方案定制实现快速成…
案例实战某金属矿安全培训…
19
案例实战
面对价格竞争激烈的矿山安全设备采购 · 如何通过价值营销和差异化优势赢得订单
案例实战面对价格竞争激烈…
20
案例实战
老客户转介绍新客户的成功经验 · 如何设计转介绍激励机制和话术
案例实战老客户转介绍新客…
21
常见错误与误区
拓客中常见的错误（如过度推销 · 忽视决策链 · 不跟进）及纠正方法
常见错误误区
22
话术打磨与演练
通过角色扮演 · 录音复盘 · 话术模板库建设
话术打磨演练
23
销售心理学与行为分析
客户性格类型（DISC）与沟通风格匹… · 如何运用互惠 · 承诺一致等原则
销售心理学行为分析
24
数字化工具与CRM应用
利用CRM系统管理客户线索 · 跟进记录 · 销售漏斗
CRM数字化工具
25
团队管理与销售赋能
销售团队的目标设定 · 过程管理 · 培训体系
团队管理销售赋能
26
合规与职业道德
矿山安全销售中的商业贿赂 · 虚假宣传 · 数据隐私等法律风险与职业道德规范
合规职业道德
27
行业趋势与创新模式
智慧矿山 · 安全物联网 · 安全托管服务等新趋势对拓客话术和成交…
行业趋势创新模式
28
综合实战项目
学员分组模拟完整拓客流程 · 从客户筛选 · 话术设计
综合实战项目学员分组模拟完整…
29
课程总结与行动规划
核心知识点回顾 · 个人能力评估 · 90天行动计划制定
课程总结行动规划
30
结业考核与认证
理论考试 · 实战演练 · 案例答辩
结业考核认证