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钻井工程销售全景认知与机会地图

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 课程结构 · 钻井工程销售的定义与价值
课程导入学习目标
02
钻井工程基础
钻井工艺流程 · 主要设备与工具 · 井型分类（直井
钻井工程基础钻井工艺流程
03
钻井工程市场全景
全球及中国钻井市场规模 · 区域分布 · 主要参与者（油公司
钻井工程市场全景全球
04
钻井工程销售的特殊性
B2B大客户销售特征 · 长周期决策链 · 技术驱动型销售
钻井工程销售的特…B2B
05
客户画像与角色分析
甲方（油公司）组织架构 · 关键决策角色（钻井总监 · 采购
客户画像角色分析
06
钻井工程服务与产品分类
钻井承包 · 定向井服务 · 钻井液
钻井工程服务产品分类
07
机会地图概念与构建方法
什么是机会地图 · 如何识别潜在客户 · 如何评估项目机会
机会地图概念构建方法
08
市场调研与情报收集
行业报告 · 展会 · 行业协会
市场调研情报收集
09
销售漏斗与阶段管理
从线索到回款的销售阶段划分 · 各阶段关键动作 · 里程碑与转化率
销售漏斗阶段管理
10
客户需求挖掘与痛点分析
SPIN提问法 · 客户访谈技巧 · 技术需求与商业需求区分
客户需求挖掘痛点分析
11
解决方案设计与价值主张
针对钻井工程场景定制方案 · 技术参数匹配 · 成本效益分析
解决方案设计价值主张
12
投标与报价策略
招标文件解读 · 技术标与商务标编制 · 报价模型（成本加成
投标报价策略
13
商务谈判与合同管理
谈判准备 · 价格谈判技巧 · 合同条款（付款
商务谈判合同管理
14
客户关系管理与维护
客户分级 · 关键人关系建设 · 长期合作策略
客户关系管理维护
15
案例实战
某陆上钻井项目销售全流程模拟（从线索…
案例实战某陆上钻井项目销…
16
案例实战
某海上钻井平台服务销售机会识别与赢单…
案例实战某海上钻井平台服…
17
案例实战
某定向井技术服务销售中的技术交流与方…
案例实战某定向井技术服务…
18
案例实战
某钻井液产品在复杂地层项目中的销售突…
案例实战某钻井液产品
19
常见问题
客户预算不足时的应对策略 · 技术质疑处理 · 竞争对手低价竞争
常见问题客户预算不足时的…
20
常见问题
长周期项目中的客户关系维护 · 项目延期风险 · 合同变更处理
常见问题长周期项目
21
常见问题
新市场进入策略 · 品牌知名度低 · 客户信任建立
常见问题新市场进入策略
22
工具与模板
客户信息表 · 机会评估表 · 销售漏斗跟踪表
工具模板
23
数字化销售工具
CRM系统应用 · 数据分析辅助决策 · 远程演示与虚拟技术交流
数字化销售工具CRM
24
行业趋势与未来机会
数字化转型 · 自动化钻井 · 智能完井
行业趋势未来机会
25
综合提升
从销售到顾问式销售 · 从单项目到战略客户管理 · 个人能力成长路径
综合提升从销售到顾问式销…
26
综合提升
销售团队管理与激励 · 销售流程优化 · 知识管理
综合提升销售团队管理
27
综合提升
跨部门协作（技术 · 法务 · 财务
综合提升跨部门协作
28
综合提升
国际钻井工程销售要点（跨文化沟通 · 国际法规 · 汇率风险
综合提升国际钻井工程销售…
29
综合提升
销售伦理与合规（反腐败 · 利益冲突 · 数据隐私
综合提升销售伦理
30
课程总结与行动计划
核心要点回顾 · 制定个人学习与实战计划 · 资源推荐
课程总结行动计划