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石油客户需求访谈与痛点挖掘

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 课程价值 · 石油行业客户特点与访谈挑战概述
课程导入学习目标
02
石油行业客户画像
上游 · 中游 · 下游客户类型
石油行业客户画像上游
03
需求访谈基础
访谈类型（探索性 · 验证性 · 诊断性）
需求访谈基础访谈类型
04
痛点挖掘核心概念
痛点 · 隐性需求 · 显性需求
痛点挖掘核心概念痛点
05
访谈准备
目标设定 · 背景调研 · 访谈提纲设计
访谈准备目标设定
06
提问技巧
开放式 · 封闭式 · 漏斗式
提问技巧开放式
07
倾听与观察
积极倾听 · 非语言信号 · 客户语言中的关键词与情绪识别
倾听观察
08
结构化访谈框架
SPIN（背景 · 难点 · 暗示
结构化访谈框架SPIN
09
痛点分类与量化
技术痛点 · 运营痛点 · 成本痛点
痛点分类量化
10
案例实战
某油田勘探开发客户访谈——从模糊需求…
案例实战某油田勘探开发客…
11
案例实战
炼化企业客户访谈——围绕设备维护与能…
案例实战炼化企业客户访谈
12
案例实战
油服公司访谈——理解项目周期与供应链…
案例实战油服公司访谈
13
案例实战
加油站零售客户访谈——客户体验与数字…
案例实战加油站零售客户访…
14
访谈中的常见陷阱
引导性提问 · 假设性结论 · 信息过载
访谈常见陷阱
15
跨文化沟通
国际石油项目中的文化差异 · 语言障碍与访谈策略
跨文化沟通国际石油项目
16
远程访谈技巧
视频访谈 · 电话访谈的注意事项与工具使用
远程访谈技巧视频访谈
17
访谈记录与信息整理
结构化笔记 · 录音转写 · 关键信息提取与编码
访谈记录信息整理
18
痛点分析工具
因果图 · 5Why · KANO模型
痛点分析工具因果图
19
需求优先级排序
影响-努力矩阵 · 频次-严重度矩阵 · ROI评估
需求优先级排序影响
20
从痛点到解决方案
将客户痛点转化为产品功能或服务改进的…
从痛点到解决方案将客户痛点转化为…
21
访谈报告撰写
结构 · 数据呈现 · 洞察提炼与可执行建议
访谈报告撰写结构
22
客户关系管理
访谈后的跟进 · 信任建立与长期需求跟踪机制
客户关系管理访谈后的跟进
23
实战演练
模拟石油客户访谈（角色扮演） · 分组进行并反馈
实战演练模拟石油客户访谈
24
实战演练
真实或模拟项目中的痛点挖掘全流程操作 · 输出访谈计划与报告
实战演练真实或模拟项目
25
常见问题解答
如何应对客户拒绝 · 敏感话题 · 信息不透明等挑战
常见问题解答如何应对客户拒绝
26
行业趋势与数字化
石油行业数字化转型对客户需求与痛点的…
行业趋势数字化
27
综合案例
某石油服务公司通过需求访谈实现产品创…
综合案例某石油服务公司通…
28
综合提升
构建个人访谈能力模型 · 持续学习与复盘方法
综合提升构建个人访谈能力…
29
课程总结
核心知识点回顾 · 常见误区提醒 · 行动清单
课程总结核心知识点回顾
30
结业考核
综合案例分析题 · 要求完成一份完整的客户需求访谈与痛点…
结业考核综合案例分析题