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养老服务长者评估结果转化为销售话术

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 课程价值 · 适用人群
课程导入学习目标
02
养老服务行业概述
养老市场现状 · 服务类型 · 客户决策链
养老服务行业概述养老市场现状
03
长者评估基础
评估目的 · 评估维度（身体 · 认知
长者评估基础评估目的
04
评估结果解读
如何看懂评估报告 · 关键指标含义 · 风险等级划分
评估结果解读如何看懂评估报告
05
从评估到需求洞察
将评估数据转化为长者及家属的痛点 · 期望 · 潜在需求
从评估到需求洞察将评估数据转化为…
06
客户画像与购买动机
不同评估结果对应的客户类型 · 决策角色（长者 · 子女
客户画像购买动机
07
销售话术底层逻辑
FABE法则 · SPIN提问法 · 共情沟通
销售话术底层逻辑FABE
08
话术转化核心步骤
评估结果→需求提炼→服务匹配→价值呈…
话术转化核心步骤评估结果→需求提…
09
身体功能评估转化话术
针对行动不便 · 失能风险客户 · 如何将ADL结果转化为护理服务卖点
身体功能评估转化…针对行动不便
10
认知障碍评估转化话术
针对轻度认知障碍或痴呆客户 · 如何沟通安全照护 · 认知训练服务
认知障碍评估转化…针对轻度认知障碍…
11
情绪与心理评估转化话术
针对抑郁 · 焦虑 · 孤独长者
情绪心理评估转化话术
12
社会功能评估转化话术
针对社交隔离 · 家庭支持不足客户 · 如何推荐社区活动
社会功能评估转化…针对社交隔离
13
营养与健康评估转化话术
针对营养不良 · 慢性病客户 · 如何推荐膳食管理
营养健康评估转化话术
14
高风险评估转化话术
针对跌倒 · 压疮 · 噎食等高风险客户
高风险评估转化话…针对跌倒
15
家属沟通话术
如何向家属呈现评估结果 · 激发担忧 · 共同决策
家属沟通话术如何向家属呈现评…
16
异议处理话术
针对“太贵”“再考虑”“自己照顾”等… · 如何用评估数据回应
异议处理话术针对“太贵”“再…
17
竞品对比话术
如何基于评估结果差异化展示自身服务优… · 避免贬低对手
竞品对比话术如何基于评估结果…
18
促成成交话术
如何利用评估结果制造紧迫感 · 提供限时方案 · 引导签约
促成成交话术如何利用评估结果…
19
案例实战一
轻度失能长者居家养老场景 · 从评估到签约护理套餐的完整话术演练
案例实战一轻度失能长者居家…
20
案例实战二
认知障碍长者家属咨询 · 如何用评估结果推荐认知症照护专区
案例实战二认知障碍长者家属…
21
案例实战三
术后康复长者 · 如何将康复评估转化为康复服务销售
案例实战三术后康复长者
22
案例实战四
高龄独居长者 · 如何将社会功能评估转化为社区日托服务
案例实战四高龄独居长者
23
角色扮演与话术打磨
分组模拟客户与销售 · 用真实评估报告练习 · 讲师点评
角色扮演话术打磨
24
常见错误与规避
过度承诺 · 恐吓营销 · 忽略长者意愿
常见错误规避
25
话术个性化与适配
根据评估结果 · 客户性格 · 文化背景调整语言风格
话术个性化适配
26
销售工具包设计
制作评估结果解读单 · 服务方案对比表 · 客户见证话术卡
销售工具包设计制作评估结果解读…
27
跟进与转介绍话术
评估后未成交客户的跟进策略 · 以及如何让满意客户转介绍
跟进转介绍话术
28
数据驱动优化
记录话术转化率 · 分析失败原因 · 迭代话术库
数据驱动优化记录话术转化率
29
综合实战项目
给定多份评估报告 · 设计完整销售话术并模拟全流程
综合实战项目给定多份评估报告
30
课程总结与考核
核心知识回顾 · 实战考核 · 学习资源推荐
课程总结考核