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旅游规划供应商商务谈判话术与技巧

共计 30 章节
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01
课程导入
明确学习目标 · 课程适用人群 · 旅游规划供应商谈判的特殊性
课程导入明确学习目标
02
行业认知
了解旅游规划行业生态 · 供应商类型（政府 · 景区
行业认知了解旅游规划行业…
03
谈判基础
掌握商务谈判的经典理论（如BATNA · ZOPA · 博弈论）在旅游规划项目中的应用
谈判基础BATNA
04
供应商角色定位
分析旅游规划供应商的核心价值 · 差异化优势 · 以及如何建立专业可信的形象
供应商角色定位分析旅游规划供应…
05
客户需求分析
学习如何通过调研 · 访谈 · 数据分析挖掘客户真实需求
客户需求分析学习如何通过调研
06
谈判准备
制定谈判目标 · 底线 · 备选方案
谈判准备制定谈判目标
07
话术设计原则
掌握话术的针对性 · 逻辑性 · 情感性
话术设计原则掌握话术的针对性
08
开场破冰话术
学习如何建立良好第一印象 · 通过寒暄 · 行业共鸣
开场破冰话术学习如何建立良好…
09
需求确认话术
运用提问技巧（开放式 · 封闭式 · SPIN）引导客户明确需求
需求确认话术运用提问技巧
10
方案呈现话术
结构化呈现规划方案 · 使用FABE法则（特征 · 优势
方案呈现话术结构化呈现规划方…
11
价格谈判话术
掌握报价策略 · 价格解释 · 让步技巧
价格谈判话术掌握报价策略
12
异议处理话术
识别常见异议（价格高 · 方案不落地 · 时间紧）
异议处理话术识别常见异议
13
合同条款谈判
学习关键条款（付款方式 · 知识产权 · 违约责任
合同条款谈判学习关键条款
14
关系维护话术
在谈判中建立长期合作导向 · 使用承诺升级 · 共同愿景等话术增强客户粘性
关系维护话术谈判
15
非语言沟通技巧
掌握肢体语言 · 语音语调 · 沉默运用
非语言沟通技巧掌握肢体语言
16
跨文化谈判
针对国内外不同文化背景的客户（如国企 · 民企 · 外企）
跨文化谈判针对国内外不同文…
17
线上谈判技巧
适应视频会议 · 邮件等远程谈判场景 · 掌握线上话术的清晰度
线上谈判技巧适应视频会议
18
谈判心理战
识别并应对心理战术（如红鲱鱼 · 虚张声势 · 最后通牒）
谈判心理战识别并应对心理战…
19
团队谈判协作
明确主谈 · 副谈 · 记录员角色
团队谈判协作明确主谈
20
案例实战（一）
模拟政府类客户谈判 · 从需求对接 · 方案汇报到价格磋商的完整话术演练
案例实战模拟政府类客户谈…
21
案例实战（二）
模拟景区类客户谈判 · 重点处理“方案落地性”质疑与“预算有…
案例实战模拟景区类客户谈…
22
案例实战（三）
模拟文旅投资商谈判 · 涉及投资回报 · 风险分担
案例实战模拟文旅投资商谈…
23
常见错误与规避
总结谈判中常见的错误话术（如过度承诺 · 贬低对手 · 情绪化表达）及纠正方法
常见错误规避
24
谈判后跟进
学习谈判纪要撰写 · 内部复盘 · 客户回访话术
谈判后跟进学习谈判纪要撰写
25
话术库建设
建立个人/团队话术库 · 分类整理常用场景话术 · 并持续迭代优化
话术库建设建立个人
26
模拟演练与反馈
设计角色扮演练习 · 通过互评与讲师点评提升实战话术能力
模拟演练反馈
27
综合项目实战
分组完成一个完整的旅游规划项目谈判模… · 涵盖从准备到签约的全流程
综合项目实战分组完成一个完整…
28
谈判中的法律与合规
了解招投标法 · 反商业贿赂 · 知识产权保护等法律红线
谈判法律
29
谈判创新与趋势
探讨数字化工具（如AI辅助分析） · 可持续旅游等新趋势对谈判话术的影响
谈判创新趋势
30
课程总结与行动计划
回顾核心知识点 · 制定个人能力提升计划 · 推荐延伸学习资源
课程总结行动计划