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咨询式销售提升配方附加值

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 核心概念 · 整体框架
课程导入学习目标
02
行业背景
配方行业（如饲料 · 食品 · 化工）的竞争格局与附加值提升的迫切性
行业背景配方行业
03
咨询式销售基础
定义 · 与传统销售的区别 · 核心原则与价值主张
咨询式销售基础定义
04
配方附加值解析
什么是配方附加值 · 构成要素（性能 · 成本
配方附加值解析什么是配方附加值
05
客户需求洞察
如何通过提问 · 倾听和调研挖掘客户在配方上的深层需求…
客户需求洞察如何通过提问
06
客户画像与决策链
识别关键决策者 · 影响者 · 使用者
客户画像决策链
07
配方技术基础
常见配方类型 · 原料功能 · 工艺参数对产品性能的影响（非技术背景…
配方技术基础常见配方类型
08
价值量化方法
如何将配方改进转化为客户可量化的经济… · 增效 · 溢价）
价值量化方法如何将配方改进转…
09
咨询式销售流程
从建立信任 · 诊断需求 · 定制方案到实施跟踪的完整闭环
咨询式销售流程从建立信任
10
SPIN提问法在配方销售中的应用
背景问题 · 难点问题 · 暗示问题
SPIN提问法
11
方案设计
如何基于客户需求设计定制化配方方案 · 并突出附加值亮点
方案设计如何基于客户需求…
12
方案呈现与说服
用数据 · 案例和可视化工具展示配方附加值 · 增强客户认同
方案呈现说服
13
异议处理
常见客户异议（价格高 · 风险大 · 习惯难改）的应对策略与话术
异议处理常见客户异议
14
价格谈判与价值锚定
如何避免价格战 · 通过价值锚定实现溢价成交
价格谈判价值锚定
15
案例实战
某饲料企业通过咨询式销售提升预混料配…
案例实战某饲料企业通过咨…
16
案例实战
某食品添加剂公司如何用咨询式销售帮助…
案例实战某食品添加剂公司…
17
案例实战
化工行业配方定制化销售中的咨询技巧与…
案例实战化工行业配方定制…
18
工具模板
客户需求诊断表 · 配方价值计算器 · 方案书模板
工具模板客户需求诊断表
19
角色扮演
模拟客户拜访 · 练习需求挖掘 · 方案展示和异议处理
角色扮演模拟客户拜访
20
常见误区
过度承诺 · 忽视客户真实需求 · 只谈技术不谈价值等陷阱及规避
常见误区过度承诺
21
客户关系管理
从单次销售到长期顾问 · 建立持续信任与复购机制
客户关系管理从单次销售到长期…
22
跨部门协作
销售 · 技术 · 研发
跨部门协作销售
23
数字化赋能
利用CRM · 数据分析工具提升咨询式销售效率和配方…
数字化赋能CRM
24
行业合规与风险
配方相关法规 · 环保要求 · 知识产权风险在销售中的沟通策略
行业合规风险
25
竞争策略
如何通过咨询式销售差异化 · 在激烈竞争中赢得客户偏好
竞争策略如何通过咨询式销…
26
客户成功案例管理
如何将成功案例转化为销售工具 · 形成口碑效应
客户成功案例管理如何将成功案例转…
27
销售团队建设
如何培养咨询式销售能力 · 建立学习型团队
销售团队建设如何培养咨询式销…
28
绩效评估
咨询式销售的关键指标（客户满意度 · 附加值提升率 · 复购率）与考核方法
绩效评估咨询式销售的关键…
29
综合实战项目
学员分组 · 针对真实客户场景设计咨询式销售方案并…
综合实战项目学员分组
30
课程总结与行动规划
回顾核心要点 · 制定个人/团队落地行动计划 · 持续提升配方附加值销售能力
课程总结行动规划