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大客户需求诊断与痛点定位方法

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 课程价值 · 目标学员
课程导入学习目标
02
大客户销售基础
大客户定义 · 特征 · 采购流程
大客户销售基础大客户定义
03
需求诊断核心概念
显性需求 · 隐性需求 · 痛点
需求诊断核心概念显性需求
04
痛点定位的底层逻辑
问题-影响-代价（PIC）模型 · 价值主张与痛点关联
痛点定位的底层逻…PIC
05
需求诊断的常见误区
假设需求 · 只听表面 · 忽略决策链
需求诊断的常见误…假设需求
06
需求诊断准备
客户背景调研 · 行业分析 · 竞争情报
需求诊断准备客户背景调研
07
客户访谈技巧
提问类型（开放式 · 封闭式 · SPIN）
客户访谈技巧提问类型
08
SPIN提问法实战
背景问题 · 难点问题 · 暗示问题
SPIN提问法实战
09
痛点挖掘工具
痛点地图 · 因果链分析 · 5Why法
痛点挖掘工具痛点地图
10
需求诊断流程
从初次接触到需求确认的六步法（准备 · 探询 · 分析
需求诊断流程从初次接触到需求…
11
客户组织分析
组织架构 · 业务目标 · KPI
客户组织分析组织架构
12
决策链角色需求分析
决策者 · 影响者 · 使用者
决策链角色需求分…决策者
13
需求验证方法
三角验证 · 交叉验证 · 数据佐证
需求验证方法三角验证
14
痛点量化与价值计算
财务影响 · 效率损失 · 风险成本
痛点量化价值计算
15
需求优先级排序
影响-紧迫度矩阵 · 成本-收益分析 · 资源匹配与排序策略
需求优先级排序影响
16
竞品对比中的痛点定位
竞品弱点 · 客户不满 · 差异化机会与替代方案分析
竞品对比痛点定位
17
案例实战
制造业大客户需求诊断（设备升级场景）…
案例实战制造业大客户需求…
18
案例实战
金融行业大客户痛点定位（系统集成场景…
案例实战金融行业大客户痛…
19
案例实战
医疗健康大客户需求分析（解决方案销售…
案例实战医疗健康大客户需…
20
案例实战
IT服务大客户痛点挖掘（云迁移场景）…
案例实战IT
21
常见问题与应对
客户不配合 · 信息不透明 · 需求多变
常见问题应对
22
需求诊断中的沟通技巧
建立信任 · 管理期望 · 处理异议
需求诊断沟通技巧
23
从需求到方案
将痛点转化为解决方案价值主张 · 功能映射与ROI论证
从需求到方案将痛点转化为解决…
24
需求诊断文档化
需求说明书 · 痛点报告 · 价值分析表
需求诊断文档化需求说明书
25
团队协作与内部资源
如何联动售前 · 技术 · 交付团队共同完成需求诊断
团队协作内部资源
26
需求诊断的数字化工具
CRM · 客户画像 · 数据分析
需求诊断的数字化…CRM
27
大客户需求诊断的进阶策略
顾问式销售 · 价值共创 · 长期需求管理
大客户需求诊断的…顾问式销售
28
综合实战项目
基于真实场景的完整需求诊断与痛点定位…
综合实战项目基于真实场景的完…
29
课程总结与知识图谱
核心要点回顾 · 常见错误复盘 · 个人能力提升计划
课程总结知识图谱
30
结业考核与行动规划
综合测试 · 案例答辩 · 制定个人应用行动计划
结业考核行动规划