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货代销售话术中的需求引导设计

共计 30 章节
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01
课程导入
学习目标 · 核心概念 · 整体框架
课程导入学习目标
02
货代行业基础
国际货运代理的常见业务模式 · 术语（如FOB · CIF
货代行业基础国际货运代理的常…
03
销售话术的本质
话术的作用 · 结构（开场 · 探询
销售话术的本质话术的作用
04
需求引导概念
什么是需求引导 · 与需求挖掘/需求创造的区别 · 在B2B销售中的重要性
需求引导概念什么是需求引导
05
客户心理分析
货代客户（外贸公司 · 工厂 · 同行）的决策动机
客户心理分析货代客户
06
SPIN提问法
背景问题 · 难点问题 · 暗示问题
SPIN提问法
07
开放式与封闭式提问
如何设计问题组合 · 引导客户说出真实需求 · 避免无效问答
开放式封闭式提问
08
倾听与回应技巧
积极倾听 · 复述确认 · 同理心回应
倾听回应技巧
09
需求引导的流程设计
从初次接触到方案推荐的完整流程 · 各阶段话术目标与关键动作
需求引导的流程设…从初次接触到方案…
10
开场白设计
如何用需求导向的开场白吸引客户兴趣 · 建立专业信任
开场白设计如何用需求导向的…
11
探询需求的话术
针对货代不同业务场景（海运 · 空运 · 陆运
探询需求的话术针对货代不同业务…
12
痛点激发话术
如何通过提问放大客户现有物流问题的严… · 激发改变意愿
痛点激发话术如何通过提问放大…
13
价值呈现话术
将货代服务优势转化为客户利益 · 用FABE法则（特征 · 优势
价值呈现话术将货代服务优势转…
14
异议处理与需求再引导
面对价格 · 时效 · 服务等常见异议
异议处理需求再引导
15
案例实战
海运整箱客户需求引导——从询价到成交…
案例实战海运整箱客户需求…
16
案例实战
空运紧急货物客户需求引导——如何挖掘…
案例实战空运紧急货物客户…
17
案例实战
跨境电商物流客户需求引导——针对小包 · 海外仓等新业务的需求挖掘
案例实战跨境电商物流客户…
18
案例实战
同行合作客户需求引导——如何引导同行…
案例实战同行合作客户需求…
19
角色扮演练习
设计一个货代销售场景 · 学员分组进行需求引导对话演练
角色扮演练习设计一个货代销售…
20
话术脚本编写
根据给定客户画像 · 编写一套完整的需求引导话术脚本
话术脚本编写根据给定客户画像
21
常见错误与规避
需求引导中常见的错误（如过早推销 · 提问过多 · 缺乏倾听）及改进方法
常见错误规避
22
不同客户类型的引导策略
价格敏感型 · 服务敏感型 · 关系敏感型
不同客户类型的引…价格敏感型
23
电话销售中的需求引导
如何在电话中快速建立信任 · 引导需求 · 并邀约面谈
电话销售需求引导
24
线上沟通（微信/邮件）的需求引导
文字沟通中的提问技巧 · 话术设计及跟进节奏
线上沟通微信
25
需求引导与CRM系统
如何利用客户关系管理工具记录需求信息 · 辅助后续引导
CRM需求引导
26
需求引导的量化评估
如何通过客户响应率 · 需求明确度 · 成交率等指标评估话术效果
需求引导的量化评…如何通过客户响应…
27
持续优化话术
如何根据客户反馈和销售数据迭代话术 · 建立个人话术库
持续优化话术如何根据客户反馈
28
综合实战项目
针对一个虚拟货代公司 · 设计一套覆盖不同客户类型的需求引导话…
综合实战项目针对一个虚拟货代…
29
课程总结
核心知识点回顾 · 技能清单 · 常见误区提醒
课程总结核心知识点回顾
30
结业测试与行动规划
完成综合测试题 · 制定个人需求引导能力提升计划
结业测试行动规划